협상의기술2 [협상의 기술 - 허브 코헨 #2] 1. 경쟁의 힘 절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라. 2. 정통성의 힘 정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라. 정통성은 우리 사회에서 매우 강력한 힘을 가진다. 그 힘에 도전하라. 머리를 써서 위험을 감수하라. 3. 위험 감수의 힘 위험을 감수하기 전에 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하길 바란다. 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 마라. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 마라. 4. 참여의 힘 1) 전반적인 위험을 분산시켜 상황을 유리하게 이용한다. 2) 동료들이 불안감은 나누고 지원은 더해 스트레스가 줄어든다. 3) .. 2022. 7. 6. [협상의 기술 - 허브 코헨 #1] - 협상이란 무엇인가 : 협상이란 무엇인가? 다소 폭넓게 정의해보면 협상은 '팽팽한 긴장감' 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것 - 협상의 세계에 발 들여놓기 입질 :입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러나 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다. "도와주세요" : 전문성과 지식이 넘쳐나며 계속해서 전진하고 늘 정자세로 위엄 있는 모습을 보이려 애쓰는 것은 자멸로 가는 행동이다. "잘 모르겠어요. 도와주세요!"와 같은 말을 주기적으로 하는 게 도움이 된다. 당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근.. 2022. 7. 3. 이전 1 다음