[협상의 기술 - 허브 코헨 #2]

1. 경쟁의 힘

절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라.

 

2. 정통성의 힘

정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라.

정통성은 우리 사회에서 매우 강력한 힘을 가진다. 그 힘에 도전하라. 머리를 써서 위험을 감수하라.

 

3. 위험 감수의 힘

위험을 감수하기 전에 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하길 바란다. 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 마라. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 마라.

 

4. 참여의 힘

1) 전반적인 위험을 분산시켜 상황을 유리하게 이용한다.

2) 동료들이 불안감은 나누고 지원은 더해 스트레스가 줄어든다.

3) 서로 힘을 모아 헌신하는 팀의 엄청난 동력이 상대측까지 전달된다.

 

5. 전문 지식의 힘

협상에서 이기는 것이 중요하다면 시간을 들여서 벼락치기라도 하라

 

6. 상대에게 무엇이 "필요"한지 아는 힘

1) 특정 이슈와 요구

2) 상대측이 진짜 필요로 하는 것

누군가가 필요로 하는 것이 무엇인지 합리적으로 추측할 수 있다면 협상에서 무슨 일이 벌어질지 놀라우리만큼 확실하게 예측할 수 있다.

 

7. 투자의 힘

인간 본성의 원리를 이해해야 한다. 그 원리가 당신에게 불리하지 않도록 유리한 쪽으로 이끌어라.

상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.

상대가 당신과 많은 시간을 보내게 만든 후에 다시 그 항목에 관해 이야기하라. 그 투자 때문에 협상 마지막에 상대측이 얼마나 융통성 있게 변하는지 경험하고 깜짝 놀랄 것이다.

 

8. 보상 혹은 처벌의 힘

당신을 종이호랑이로 만들지 마라. 경쟁하는 상황에서는 보상을 얻어내기 전까지 상대측의 스트레스를 줄여주거나 옵션을 제거하지 마라. 당신이 목표를 이룰 때까지 상대를 의심하게 만들라. 지정학에서는 당신이 기꺼이 위험을 감수하고 힘을 발휘할 거라는 인식이 잠재적인 공격 기회를 없앨 수 있다.

 

9. 동일시의 힘

당신의 권위를 강요하거나 과신하지 말라. 그보다는 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 상대방의 필요 사항과 기대, 꿈, 갈망에 대해 이야기하라.

동일시는(좋은 쪽이든 나쁜 쪽이든) 사람들이 생각하는 것보다 더 자주 협상과 의사결정에 있어 커다란 역할을 한다.

 

10. 도덕성의 힘

거래할 때에는 상대방이 기준으로 삼고 있는 개념을 바탕으로 삼아야 한다

 

11. 전례의 힘

 

12. 집요함의 힘

사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다.

버티는 법을 배워라. 집요해져라.

 

13. 설득의 힘

1) 내가 당신이 하는 말을 이해해야 한다. 당신은 논리를 사용해 나의 경험, 특별히 각인된 생각 따위를 유추해내야 한다. 그러려면 나의 세계로 들어와야 한다.

2) 당신이 내세운 증거가 너무나 압도적이이서 내가 반박할 수 없어야 한다.

3) 당신의 말이 나의 필요와 요구 사항을 충족한다고 내가 믿어야 한다.

 

14. 태도의 힘

일에서든 아니든 모든 협상과 만남이 '게임'일 뿐이라고 생각하는 다소 건강하고 즐거운 태도를 기르면 3가지 이점이 있다.

1) 항상 에너지가 넘치고, 더 많은 에너지를 얻게 된다.

2) 스트레스가 줄어든다.

3) 더 나은 결과를 얻게 된다.