[협상의 기술 - 허브 코헨 #1]

- 협상이란 무엇인가

: 협상이란 무엇인가? 다소 폭넓게 정의해보면 협상은 '팽팽한 긴장감' 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것

 

- 협상의 세계에 발 들여놓기

입질

:입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러나 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

 

"도와주세요"

: 전문성과 지식이 넘쳐나며 계속해서 전진하고 늘 정자세로 위엄 있는 모습을 보이려 애쓰는 것은 자멸로 가는 행동이다. "잘 모르겠어요. 도와주세요!"와 같은 말을 주기적으로 하는 게 도움이 된다. 당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다.

 

약점을 강점으로

: 협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다.

당신이 무엇을 하고 있는가? 아무것도. 나는 뭘 하고 있는가? 당신이 주장을 펼치도록 돕고, 이 상황에 내 시간을 투자하는 중이다. 이런 상황에서는 당신이 주도권을 쥐게 된다. 협상에서 '유리한 위치'를 점해 카드를 마음대로 주무를 수 있다.

 

"이해가 안가요"

:상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 '이해'하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라.

도움을 요청하면서 접근하면 상호 이익 관계의 분위기가 형성되는 경향이 있다. 적어도 상대측은 궁극적으로 당신의 이익을 증가시키는 방향으로 투자하게 될 것이다.

 

최후통첩을 찌를 꼬챙이 만들기

1. 장식은 언제나 마지막에 한다.

2. 부드럽게, 맛깔스럽게 진행한다. "어려우신 건 저도 이해합니다. 당연히 그러실 수 있습니다만 제가 가진 건 이게 전부라서요. 도와주세요."

3. 레시피는 함부로 변경할 수 없다.

4. 제한된 메뉴에서 선택하게 한다.

 

- 협상을 좌우하는 변수 3가지

힘, 시간, 정보

 

- 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라

힘은 중립적이다. 힘은 당신의 현실을 변화시켜 목표를 달성하게 해 준다.

우리 스스로를 보호하기 위해, 우리 삶의 주체가 되기 위해 힘이 필요하다.

당신에게는 충분한 힘이 있다. 이 힘을 사용하여 자신에게 중요한 목표를 신중하게 구현하라. 다른 누군가가 이런 식으로 살라고 하는 대로가 아니라 자신의 뜻에 따라 살아라.

합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.